スタートアップの原価と粗利率の管理｜SaaS・受託・製造の違い

　

スタートアップの粗利率は、売上のうち原価を引いた後に何割残るかを示す数字です。同じ売上でも、SaaS・受託開発・製造では原価に入る費用が違うため、粗利率を業態の違いを無視して他社と並べても判断材料になりません。この記事では、原価に何を入れるかの線引きと、業態別の組み立て方、下がったときの切り分け方を順に整理します。

粗利率は何を測る数字か

粗利とは、売上高から売上原価を引いた利益のことです。損益計算書では「売上総利益」と表示され、金融庁の財務諸表等規則のガイドラインでも売上高、売上原価、売上総利益の順に並びます。粗利を売上高で割ったものが粗利率（売上総利益率）です。

粗利率が見るのは「1円売るたびに、販管費と利益に回せる額がいくら残るか」です。この割合が低いと、広告費や採用費を賄う前に売上の大半が原価で消えます。逆に高ければ、固定費を払った後の利益に届きやすくなります。固定費との関係は損益分岐点と固定費の見方で扱っているため、ここでは原価側に絞ります。

原価に入れる費用の線引き

売上原価は「その売上を立てるために直接かかった費用」です。販売した分だけが対象で、売れ残った在庫は資産として残ります。スタートアップで迷いやすいのは、人件費とシステム費をどこまで原価に含めるかです。

業態ごとの典型的な整理は次の表のとおりです。

業態	原価に入れやすい費用	販管費に回しやすい費用
SaaS	サーバー費・決済手数料・サポート人件費	営業・マーケ費、新機能の開発人件費
受託開発	案件に従事した開発者の人件費・外注費	営業人件費、管理部門費
製造・物販	材料費・仕入・外注加工費・工場の労務費	販促費、本社の人件費

表は一般的な整理であり、どの科目に入れるかは会社の方針で決まります。決算書の区分は税理士や監査法人と合わせてください。

開発費は基準の扱いを先に確認する

ソフトウェア制作費は、会計基準上の扱いが分かれます。「研究開発費等に係る会計基準」では、研究開発費は発生時にすべて費用として処理します。費用にする方法は一般管理費として処理する方法と当期製造費用として処理する方法の2つがあります。

市場販売目的のソフトウェアは、最初に製品化された製品マスターの完成までの費用が研究開発費にあたり、完成後の制作費は資産として計上します。ただし、機能維持に要した費用は資産計上できません。つまり、新機能の開発費は資産になる場合も費用になる場合もあり、どこに載せるかで粗利の見え方が変わります。

業態別に粗利率を組み立てる

業態で水準が変わる理由は、原価の中身が違うためです。以下は、月商1,000万円を仮定した計算例です。数字は説明用の仮定で、実在企業の値や業界平均ではありません。

業態	原価の合計	粗利	粗利率
SaaS	250万円	750万円	75%
受託開発	750万円	250万円	25%
製造	700万円	300万円	30%

内訳はSaaSがサーバー・API費150万円とサポート人件費100万円、受託が開発者人件費650万円と外注100万円、製造が材料450万円・外注加工150万円・工場労務100万円です。SaaSは利用者が増えても原価がほぼ増えず、受託は案件が増えるほど人が要ります。受託で粗利を増やすなら、稼働率と単価を見る必要があります。

受託の人件費は稼働で按分する

受託で原価に入れる人件費は、案件に従事した時間分です。稼働の記録がなければ、売上のない待機時間まで原価に入り、案件ごとの粗利がぶれます。月次で案件別の工数を残しておくと、赤字案件を早く見つけられます。

粗利率を上げる打ち手は3方向

打ち手は、単価を上げる、原価を下げる、売上の構成を変える、の3つです。受託開発の計算例（月商1,000万円・原価750万円・粗利25%）で効き方を比べます。単価を10%上げて売上を1,100万円にすると、原価が同じなら粗利は350万円で、割合は約31.8%になります。原価を10%減らして675万円にした場合は、粗利325万円で割合は32.5%です。

値上げは原価を動かさずに粗利を厚くできますが、既存顧客の解約や失注を招くおそれがあります。原価削減は外注の見直しなどで進めやすい一方、品質や納期に響くと次の受注を失います。どちらを先に試すかは、顧客との関係と自社の余力で決めるのが現実的です。

粗利率が下がったときの切り分け

数字の低下は、分子と分母のどちらが動いたかで切り分けます。確認する順番は次の3つです。

1. 単価が下がっていないか（値引き、割引の常態化）
2. 原価が上がっていないか（仕入価格、クラウド費、外注単価）
3. 売上の構成が変わっていないか（低粗利の商品・案件の比率が増えた）

3番目は見落とされやすい点です。全体の数字が下がっていても、商品別に見ると各商品の水準は変わらず、低粗利の商品が売れて比率が動いただけのことがあります。商品別・案件別に月次で並べると、原因の当たりがつきます。

投資家や金融機関に説明するときの注意

事業計画や月次レポートに粗利率を載せるときは、数字だけを出さず、原価に入れた費用の範囲を一緒に書きます。たとえば「サポート人件費は原価に含める」「新機能の開発費は含めない」と一行添えるだけで、読み手は他社の数字と並べてよいかを判断できます。

また、計画の中で粗利率を毎期上げていく前提を置く場合は、その根拠も示します。単価の改定なのか、原価の削減なのか、構成の変化なのかが分かれば、数字の確からしさを読み手が確かめられます。根拠のない改善見込みは、かえって計画全体の信頼を下げます。資料作成の段階で、実績の線引きと計画の線引きが同じかを確認してください。

月次で管理する手順

管理は、次の手順で回すと負担が小さくなります。

1. 原価に入れる科目を決め、変更する場合は理由を記録する
2. 月次決算で、全体と商品別（案件別）の割合を出す
3. 前月と比べ、単価・原価・構成のどれが動いたかを一言で書く
4. 目標を下回った月だけ、深掘りの会議にかける

月次の締めの流れはPL・BS・CFの読み方、顧客1人あたりの採算はユニットエコノミクスの解説も参考になります。

よくある質問

粗利率の目安は何%ですか

業態によって大きく違うため、一律の目安は置けません。同じ業態の過去の自社の数字と、月ごとの推移を比べるのが現実的です。他社と比べる場合は、原価の線引きが同じか先に確認してください。

人件費は原価に入れるべきですか

売上に直接結びつく人件費（受託の開発者、SaaSのサポートなど）は原価に入れる整理が一般的です。営業や管理部門の人件費は販管費です。入れ方を変えると過去と比べられなくなるため、一度決めた線引きは継続してください。

粗利率と営業利益率は何が違いますか

粗利率は原価だけを引いた段階の割合で、営業利益率は販管費まで引いた後の割合です。前者で原価の重さを、営業利益率で固定費を含めた全体の採算を見ます。

出典・参考

• 金融庁「財務諸表等の用語、様式及び作成方法に関する規則」の取扱いに関する留意事項について（財務諸表等規則ガイドライン）
• 金融庁 企業会計審議会「研究開発費等に係る会計基準」（https://www.fsa.go.jp/p_mof/singikai/kaikei/tosin/1a909e2.htm）